Sälja företag – så går du tillväga när det är dags

Att sälja ett företag är ett av de största besluten en företagare kan fatta. Det handlar inte bara om att hitta en köpare och skaka hand – processen är komplex, tidskrävande och kräver rätt förberedelser för att du ska få ut maximalt värde av det du byggt upp. Oavsett om du planerar en försäljning om ett år eller om fem, lönar det sig att börja tänka i rätt banor redan nu. En företagsmäklare som beskriver sin process här hur det är att sälja företag hos dem är företagsmäklaren Exitpartner.

Den här artikeln går igenom vad du bör tänka på, vilka steg processen innehåller och varför det spelar stor roll vem du tar hjälp av längs vägen.

Förberedelserna avgör priset

Många ägare underskattar hur mycket förberedelserna påverkar slutresultatet. Ett välskött bolag med tydlig dokumentation, stabila kundrelationer och en organisation som inte är helt beroende av grundaren är betydligt enklare att sälja – och till ett bättre pris.

Börja med att gå igenom bolagets finanser noggrant. Finns det onödiga kostnader som drar ned lönsamheten? Är kundavtalen skriftliga och långsiktiga? Hur ser ägarstrukturen ut, och finns det några oklarheter som kan skapa problem vid en due diligence-process?

Det är också klokt att fundera på tajmingen. Marknaden för företagsförsäljningar svänger, och att sälja i ett läge när bolaget visar stark tillväxt ger ett helt annat förhandlingsläge än att sälja i en svacka.

Att värdera företag – grunden för en lyckad affär

Innan du ens börjar sondera marknaden behöver du veta vad ditt bolag faktiskt är värt. Att värdera företag är en konst lika mycket som en vetenskap, och det finns flera metoder att utgå från.

Den vanligaste är att utgå från rörelseresultatet (EBITDA) och multiplicera det med en branschspecifik multipel. Hur hög den multipeln är beror på faktorer som tillväxttakt, branschtrender, kundkoncentration och hur skalbar verksamheten är. Ett SaaS-bolag med återkommande intäkter värderas till exempel ofta väsentligt högre än ett tjänstebolag med hög personalberoende.

Andra metoder inkluderar substansvärdering, där tillgångarna i bolaget räknas upp, och jämförelsemetoden, där man tittar på vad liknande bolag sålts för. I praktiken används ofta en kombination av flera modeller för att landa i ett rimligt värderingsintervall.

Att värdera företag på egen hand kan ge en grov uppskattning, men för att värderingen ska hålla i förhandlingarna behöver den vara välgrundad och gå att försvara inför en kräsen köpare.

Rollen som företagsmäklare – mer än bara en förmedlare

En erfaren företagsmäklare gör mycket mer än att förmedla kontakten mellan säljare och köpare. Det handlar om att positionera bolaget rätt på marknaden, skriva ett övertygande informationsmemorandum, identifiera relevanta köparkandidater och hantera förhandlingsprocessen på ett sätt som skyddar dina intressen.

En bra företagsmäklare har ett brett nätverk av potentiella köpare – allt från industriella aktörer och Private Equity-bolag till enskilda entreprenörer som letar efter ett förvärv. Det nätverket tar år att bygga upp och är svårt att ersätta med en annons på ett affärsnätverk.

Mäklaren tar också hand om den löpande kommunikationen med intressenter, håller processen konfidentiell och ser till att du som säljare inte behöver lägga ner hela din arbetstid på transaktionen – du behöver ju fortfarande driva bolaget parallellt.

Det är värt att vara noga när du väljer vem du anlitar. Fråga efter konkreta referenser, titta på vilka typer av bolag de arbetat med tidigare och kontrollera att de har erfarenhet av din bransch eller storlek på bolag.

Transaktionsrådgivare – när affären kräver ett bredare team

Vid större transaktioner, eller när affären har komplexa juridiska eller skattemässiga dimensioner, anlitas ofta en transaktionsrådgivare som leder hela processen. En transaktionsrådgivare arbetar typiskt sett på ett finansiellt rådgivningsbolag eller en investmentbank och har djup kompetens inom just M&A – det vill säga köp och försäljning av bolag.

Skillnaden mot en företagsmäklare är inte alltid skarp, men generellt sett jobbar transaktionsrådgivaren mer med de finansiella och strukturella frågorna: hur affären ska struktureras, hur köpeskillingen ska betalas, vilka garantier som ska ingå i avtalet och hur skattesituationen ser ut för säljaren.

Transaktionsrådgivaren samordnar också de andra rådgivarna – juristen, revisorn och eventuella branschexperter – och ser till att alla delar av affären hänger ihop.

För ett mindre bolag är det inte alltid motiverat med ett helt rådgivarteam. Men redan vid affärer i spannet 20–50 miljoner kronor och uppåt är det vanligt att säljarsidan har professionellt stöd av den här typen.

Processen steg för steg

En företagsförsäljning följer i regel ett ganska väldefinierat mönster, även om detaljerna varierar. Här är en förenklad bild av hur det brukar gå till.

Först görs en initial värdering och bolaget förbereds för försäljning. Sedan tas ett informationsmemorandum fram – ett dokument som ger potentiella köpare en bild av bolaget, dess historia, erbjudande, kunder och ekonomi.

Därefter kontaktas köparkandidater, oftast under sekretessavtal. De som är intresserade lämnar ett indikativt bud, och de mest seriösa bjuds in till en djupare genomgång av bolaget – den så kallade due diligence-fasen.

I due diligence går köparen igenom allt: avtal, finanser, personal, juridik och tekniska förhållanden. Det är ofta här som affärer antingen stärks eller börjar vittra, beroende på vad som dyker upp.

Slutligen förhandlas villkoren och ett köpeavtal skrivs. Tillträde sker sedan på ett överenskommet datum, och säljaren får betalt – ofta i kombination av en fast del vid tillträde och en rörlig del som betalas ut om bolaget når vissa mål efter försäljningen, ett så kallat earn-out.

Vanliga misstag att undvika

Det finns ett antal fallgropar som säljare återkommande hamnar i. En av de vanligaste är att ha för bråttom. En välgenomförd försäljning tar tid, och den som sätter en alltför snäv tidslinje riskerar att sälja till ett lägre pris eller till fel köpare.

Ett annat vanligt misstag är att inte ha ordning på siffrorna. Om redovisningen inte ger en tydlig bild av lönsamheten, eller om det finns oklarheter kring vad som är privata respektive bolagets kostnader, skapar det oro hos köparen och påverkar värderingen negativt.

Att försöka sälja helt på egen hand utan professionellt stöd är ett tredje misstag. Det kan verka som ett sätt att spara pengar, men i praktiken leder det ofta till ett sämre slutpris och en mer utdragen process. En erfaren företagsmäklare eller transaktionsrådgivare betalar i de flesta fall sin avgift flera gånger om.

Slutligen underskattar många säljare den emotionella dimensionen. Att sälja ett bolag man byggt upp under många år är inte bara en finansiell transaktion – det väcker frågor om identitet, framtid och vad nästa kapitel ska handla om. Att ha tänkt igenom de frågorna i förväg gör processen mer hanterbar.